Крупная продажа — это продажа, которая совершается не за один раз. Методы продаж, требующих многократных встреч, сильно отличаются от приемов малых продаж с одной встречи.
Ораторское умение не так важно
В малой продаже харизматичный продавец с вызубренной презентацией очаровывает покупателя — и тот говорит «да». При большой продаже покупатель забывает про харизму на следующий день, а вызубренную презентацию точно не сможет повторить своему боссу.
Эффект от превосходного представления продукта временный и длится неделю. Если в течении недели покупатель не сделал заказ, то вряд ли сделает позже: он все забыл.
Не все стили продаж подходят
Можно быть напористым, если покупают здесь и сейчас. В малых продажах покупателю нужен недорогой товар, и он знает, что больше никогда не увидит надоедливого продавца.
При крупных продажах важны отношения и ведение клиента, поэтому продавец и товар воспринимаются как единое целое. Если жесткий продавец не заставил купить здесь и сейчас, к нему никогда не вернутся.
Крупные продажи рациональны, а не эмоциональны
Маленькие бестолковые покупки импульсивны, но их легко спрятать и забыть. Крупные решения публичны, а неудачные крупные решения — очевидны. Люди боятся ответственности, поэтому обсуждают большие траты с близкими или коллегами.
Некоторые продавцы умеют влиять на покупателей на эмоциональном уровне, например: «Давайте попробуем, Джон. Я вижу, вы хотите иметь со мной дело, потому что мне не наплевать». Или: «Товар у них отличный, но продавец — зануда, а со мной интересно». Этот трюк отлично работает в малых продажах, где покупатель сам принимает решение.
Но в больших продажах покупатель не может передать этот эмоциональный настрой коллегам, и сделка срывается. Если покупатель советуется с другими людьми, лучше убеждать его не эмоционально, а рационально.
